こんにちは。双子パパです。
グロービスMBA学び放題を1年学びました。
仕事で交渉する場面が多いけど
何か理論とかあるかな？
その一つでゲーム理論ってあるけど
どんなもの？
仕事でも遊びでも人との交渉が生じます。
心理作戦と呼ばれてもいます。
その中で、人との交渉が苦手な人がいますよね。
資料作り や ものづくりは得意だけど、
交渉で負けて、結局損をしてしまう。
自分もそのうちの一人でした。
その交渉が理論立ててあるのが、
ゲーム理論
です。立派なMBAの学問となっています。
実際に経験した実例を元に記事にしました。
ゲーム理論を用いて
交渉を有利に進めましょう。
ゲーム理論とは
ゲーム理論の定義はMBAの本でこう定義されています。
複数の当事者が存在
それぞれの行動が影響を及ぼしあう状況
各人の利益に基づいて相手の行動を予測し
意思決定を行う考え方
出典元：MBAマネジメントブック
それでは実例を元に説明していきます。
実際のビジネスの現場では
相手の利益を考えることが大事です。
相手の利益がこちらが考える利益よりも小さい場合
かなり優位に進められます。
大企業相手の場合
大企業だと分野ごとに担当者がついており、
担当者は専門分野では強いですが
全体感に欠けている場合が多いです。
品質担当の場合は、コスト・納期に疎い
コスト担当の場合は、品質・納期に疎い
発注担当の場合は、コスト・品質の疎い
ということで各担当で話をする場合は、
専門分野では相づちを打っておき
疎い分野は
私が知っています。任してください。
といっておけば、自分のペースに持ち込めます。
自分も大企業で勤めていましたが、
その製品の納期・コストのみを追いかけており、
経営的な考えは全くありませんでした。
その場合、
企業の利益よりも
担当者の立場や作業を少なくしてあげることにより
こちらの利益を得る方法が有効となります。
例：試作費を持つので、商権を自社に
逆に自分が大企業の担当の場合にすべきこと
きちんと企業にとって必要なことは何か把握し
(売上、利益、経費削減・・・)
全体感を考えながら交渉することが必要です。
絶対優位の戦略
他のプレイヤーがどの戦略を採用したかに関係なく
自分は常に有る一定の戦略をとったほうが利益を得られる場合
これは時代の風潮にのった際にある話かと考えます
最近の風潮は
・木質
・ダーク基調
なので世間がどのようなものを求めているか
ブームは何か
は常に考えないといけないかと思います。
働き方改革とキャッチフレーズはありますが、
そのために何が求められているかを考えることが必要です。
囚人のジレンマ
各プレイヤーが絶対優位の戦略を選択すると
両者が協力してより劣る戦略を選択する場合に比べて
互いに悪い結果を招く
スーパーの価格の引き上げ競争が例に挙げられます。
卵のたたきうり
一つのスーパーで
利益度返しで卵をエサにして呼び込むことしたが、
もう一つのスーパーでもしていました。
共にすると呼び込み効果が薄くなり、
結果的に消費者の卵の値段の感覚が安くなってしまった。
現在は、破格の卵の値段が問題となり、
元に戻りました。
結局消費者は高い価格で買うしか無くなりました。
スーパーの勇み足が災いとなりました。
男女の争い
強調して行動することには各プレーヤーが同意しているが
強調のやり方には異なる考えを持っている
同時進行ゲーム
年号(平成)と西暦の採用が例にあります。
日本では年号がまだビジネスの世界で残っています。
世界的には西暦がスタンダードですが、
役所等の公的機関が年号をまだ使っているので、
平成(令和)は旧態のものが残っています。
2019年に年号が変わりましたが、
これを機会にグローバルスタンダードの西暦に
変わると思っていましたが、
まだ残っているようです。
まとめ
ゲーム理論について書きました。
人との交渉の際が苦手な方は
このゲーム理論を是非利用下さい。
なお、この本を参考にしています。
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